無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
電話銷售開場白技巧和話術(shù)篇一
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司？
我打電話給客戶的目的是什么？
我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？
話述起始1：
您好，我是長春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？x先生/x小姐您好，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來的這個(gè)資訊肯定會(huì)對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）
話述起始2：
您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。（直接介紹產(chǎn)品）
話述起始3：
您好，請轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請問經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事短信群發(fā)和推廣。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：
您好，請轉(zhuǎn)銷售部，請問您貴姓？我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，現(xiàn)在我們有您長春市240萬客戶群體的數(shù)據(jù)，可以通過手機(jī)短信方式幫您宣傳，不知您們有否做過相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？
話述起始5：
您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前有自己的短信平臺(tái)嗎？，那么有做過短信推廣宣傳嗎？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：
您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個(gè)服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報(bào)。（開始介紹產(chǎn)品）
話述起始7：
您好，我是合力聯(lián)眾公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺(tái)，見到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。
一、掌握客戶的心理
二、聲音技巧
1、恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；
2、有感情；
3、熱誠的態(tài)度。
三、開場白的技巧
a)要引起客戶的注意的興趣；
b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；
d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
e)在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；
f)簡單明了，不要引起顧客的反感。
四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧
a)面對“碰壁”的心態(tài)要好；
b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；
c)要學(xué)會(huì)回避問題；
d)轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。
五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧
a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；
b)借用他的觀點(diǎn)；
c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
d)引用媒體及社會(huì)輿論對公司的影響力；
第一集 磨刀不誤砍柴工--電話銷售技巧開場白前的準(zhǔn)備
電話銷售的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡便、快捷等。
態(tài)度決定一切
1.尊重對方，增強(qiáng)自信
著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對對方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話的目的，預(yù)測可能的疑問
2.完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào)
錄音，檢查自己的聲音！
聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語速是否適中、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。
下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：
“1、4、2”呼吸法
深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘?？筛鶕?jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘。“急促”呼吸法
就是像長跑回來一樣急促的呼吸，每次堅(jiān)持3分鐘左右的時(shí)間。
通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才會(huì)有效果。
語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對方達(dá)到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。
3.戰(zhàn)勝恐懼心理
作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會(huì)打擾別人，這樣一來電話銷售很難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會(huì)有過多的挫折感了?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅(jiān)持就是勝利！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話，就會(huì)克服一切恐懼心理。
4.樹立明確目標(biāo)
比如一天打多少電話，有多少個(gè)有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會(huì)有方向、才會(huì)有動(dòng)力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。
5.了解產(chǎn)品的利益和特征
純天然美白成分----讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視-----有效避免近視
作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。
6.了解客戶的渠道
通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；
7.建立客戶檔案
客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個(gè)特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時(shí)候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進(jìn)行)；
8.良好的工作環(huán)境
產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場白的基本技巧
1.十個(gè)打、接電話的好習(xí)慣
好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌
好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”；
好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進(jìn)
好習(xí)慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”
好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時(shí)間； 一般要明確告知等待時(shí)間（比真實(shí)時(shí)間要稍長一點(diǎn)）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對方；詢問是否有充裕的時(shí)間
好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；
好習(xí)慣八：信守對通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。
好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)的立即回?fù)茈娫挘?/p>
好習(xí)慣十：等對方掛斷電話后在掛電話；
2.有效的接打電話的六個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；
要點(diǎn)二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄
要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；
要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間
要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；
要點(diǎn)六：如果對方不在，請留下易于理解的信息；
第三集 成功的產(chǎn)品推介
1.電話推介開場白的三個(gè)步驟：
第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對方留下較深的好印象；
第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會(huì)從客戶的角度思考問題。
第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求；
兩個(gè)“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價(jià)格
第四集處理客戶異議
1.客戶異議的含義：
一是客戶本身：個(gè)人需求和購買時(shí)間；
二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù)；
2.處理異議的六種方法
電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議
第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由
第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)偅@樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度
要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。
第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。
第五集有效成交的電話銷售技巧開場白
1.識(shí)別客戶的購買信號(hào) 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問價(jià)格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；
2.電話傾聽技巧
技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，可以通過“請?jiān)彛?.....”之類的開頭語提出異議。
技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。
技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。
技巧五：聽其詞，會(huì)其意
技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；
技巧七：及時(shí)向客戶提問；
3.掌握有效成交的技巧
收到客戶的購買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。
技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。
技巧二：假設(shè)成交；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。
技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。
電話銷售技巧開場白吸引客戶注意力的常用方法：
1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題
“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？”
2.贊美對方 “他們說您在這方面是專家......”
3.提及他的競爭對手 “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為......”
4.談到他熟悉的第三方 “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”
5.唯一的 “作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......”
6.談到你曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道 “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......”
7.引起他的擔(dān)心和憂慮 “近期有些客戶講接到騷擾電話......”
8.提及其他人的經(jīng)驗(yàn) “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來......”
9.提及你曾寄過的心 “前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”
10.暢銷品 “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請......”
11.用具體數(shù)字 “這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長途話費(fèi)降低50%......”
第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對你越有利。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對電話銷售技巧開場白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。
開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯，任何拒絕對于你來說都很蒼白）2，請永遠(yuǎn)相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對銷售本人的拒絕，更不是對貨代服務(wù)的拒絕。3，開場白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。
常見開場白拒絕的案例：
1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）
應(yīng)對策略一，對不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。。。
2，一聽是做廣告的就掛！
應(yīng)對策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。
應(yīng)對策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會(huì)，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實(shí)和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓ξ覀冐洿居羞@么強(qiáng)烈的拒絕，俗話說得好：生意不成仁義在嘛。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)
（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話，很容易就簽單的）
3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做
應(yīng)對策略一，阿，請教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不出口或者不進(jìn)口，還是貴公司對我們公司的服務(wù)不是很了解呢？
應(yīng)對策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們在你身上花的精力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）
4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易
應(yīng)對策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展國際貿(mào)易，但你可以先了解啊，等你有需要的時(shí)候，也好有個(gè)比較，有個(gè)參考，對不對？
應(yīng)對策略二，沒有關(guān)系，那我請教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄?，偶后做國際貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）
5，要找的人在開會(huì)，開車，出差，很忙的情況下：
應(yīng)對策略一，不好意思，那我隔1個(gè)小時(shí)后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個(gè)小時(shí)后再打過去，就默認(rèn)剛才的預(yù)約是得到客戶認(rèn)可的了
6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話
應(yīng)對策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的。）
應(yīng)對策略二，小姐，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購信息），對方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話)
7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經(jīng)做得很好了，不需要了，應(yīng)對策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長遠(yuǎn)阿，那請教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？僅僅自己一個(gè)貨代的優(yōu)勢就能幫您解決所有的問題嗎？我們的聯(lián)合對您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了
應(yīng)對策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）
應(yīng)對策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？
應(yīng)對策略二，再打。某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進(jìn)出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性
10，我們再商量商量吧，忙
應(yīng)對策略一，行 某某總，對了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！
業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：
1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝
2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀
3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個(gè)電話，為您公司做了9份傳真，6份對比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？
4，超級(jí)理念型：請您給我最后一個(gè)機(jī)會(huì)，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員
5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。
電話銷售開場白技巧和話術(shù)篇二
作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？
電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售開場白二：同類借故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售開場白四：自報(bào)家門開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話銷售開場白五：故意找茬開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………
開場白六：故作熟悉開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？顧客朱：還好，您是？
營銷員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
營銷員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開場白七：從眾心理開場法
營銷員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是xx品牌的美容產(chǎn)品。
開場白八：巧借東風(fēng)開場法
營銷員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
營銷員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒什么！
營銷員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說來聽聽！
開場白九：制造憂慮開場法
營銷員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
營銷員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱：是的……
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營銷員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對電話營銷員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。
2215834147
電話銷售開場白技巧和話術(shù)篇三
電話銷售開場白與促成技巧
開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。
開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。
（資料、產(chǎn)品要說明白）
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。
（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們在一起的時(shí)候，讓誰誰今天請客。
我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功 改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對方就可能會(huì)說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）
直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。
好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自
我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1.我是誰/我代表那家公司？
2.我打電話給客戶的目的是什么？
3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？
好，我們舉一個(gè)比較正確的示例：
：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的 ***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?***服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。
3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”
3、孤兒客戶法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試 用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。
4、針對老客戶的開場話術(shù)。
王先生，我是***公司的張名，最近可好？
老客戶：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推 出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？
促成技巧1：不確定成交法
電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！?/p>
b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐荆也恢雷蛱爝€剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。”
c、“您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：
“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?/p>
“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會(huì)死。’原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?/p>
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”
促成技巧3：對比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可 以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！薄斑@段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”
電話銷售開場白技巧和話術(shù)篇四
電話銷售開場白 話務(wù)銷售說辭 電話銷售技巧
電話銷售開場白
開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
開場白的5個(gè)要素 開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎？
優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果
一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶的注意力
開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司ip電話卡在促銷，你買500元的ip電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；
談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；
贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；
有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！保皇恰澳F(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？
典型開場白舉例
b2b，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司it系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在it方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會(huì)對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”
b2c，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的adsl優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹？”
“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”
“您好！陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）?！?/p>
注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白.電話銷售話術(shù)
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?/p>
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（３）“我很忙，沒有時(shí)間?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”
應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話銷售開場白技巧和話術(shù)篇五
電話銷售開場白技巧
在不斷進(jìn)步的社會(huì)中，我們用到開場白的場景與日俱增，開場白就是在演出或者其他開場時(shí)引入本題的道白。你知道什么樣的開場白才是真正精彩的開場白嗎？下面是小編精心整理的電話銷售開場白技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
電話銷售開場白技巧1客戶：喂，哪里?
銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無抵押無擔(dān)保信用貸款，請問您是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：不需要。
銷售經(jīng)理：那請問你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號(hào)碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我!
抱歉打擾了。
此時(shí)，針對有需要的意向客戶，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺(tái)的xxx，專做，無需抵押擔(dān)保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：xxxx
電話：xxxxx 期待您的來電)
客戶：你們哪里的，怎么借款?
銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺(tái)的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬，無需抵押擔(dān)保，無任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在***********，請問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：您們是正規(guī)公司嗎?
銷售經(jīng)理：請您放心，我們是正規(guī)的個(gè)人借款服務(wù)平臺(tái)，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會(huì)直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。
客戶：需要什么條件才能辦理?
銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
客戶：我能辦理嗎?
銷售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫€(gè)人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個(gè)問題嗎?
------
請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況? 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
------請問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全款的還是按揭的，房產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)
------
請問您是工作呢還是自己做生意呢?
(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能? 卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢? 發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)
(自己做生意，營業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢? 個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要xxxx 材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來的話，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
客戶：哪我能辦多大額度?
銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。
客戶：批的少我就不要了，低于xx 萬
我就不辦了?
銷售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個(gè)合作的開始。多一個(gè)融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費(fèi)用都會(huì)做對您更有利的調(diào)整。
客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx, 無任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx 個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶：您們家的利息怎么這么高。
銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺(tái)剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
客戶：我借款的話利息在多少呢?
銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實(shí)信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。
客戶：那確定多久才能辦成功呢?
銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。
客戶：好的，我需要時(shí)會(huì)來辦理?
銷售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來電咨詢，期待與您的合作，再見!
電話銷售開場白技巧2銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是xx品牌的美容產(chǎn)品。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
“您好，請問是138********的機(jī)主嗎？我這里是中國xx貴賓理財(cái)中心打來的，我姓林，工號(hào)***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機(jī)挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶，來參加我們公司推出的***理財(cái)計(jì)劃”......(接著做產(chǎn)品推銷)
保險(xiǎn)電話銷售開場白五：同類借故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售開場白技巧31、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？
在電話銷售開場白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身。
不管如何，利用電話銷售開場白技巧盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！保员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
這特別適合純粹的以銷售為目的的電話銷售開場白技巧，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？
運(yùn)用電話銷售開場白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開場白的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。另外，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”等等。
電話銷售開場白技巧4電話銷售講好開場白的技巧一、說好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。
大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)no字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個(gè)開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個(gè)問題就是封閉性問題了。
每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營kpi表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運(yùn)營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。
為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
電話銷售開場白技巧5業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢?
李小姐：沒關(guān)系，是什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……
業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?
李小姐：可以，什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
李小姐：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的'及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
李小姐：沒關(guān)系的。
業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)一下子就掛電話吧!
李小姐：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?
李小姐：還好，你是?
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
李小姐：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好?
李小姐：還好，您是?
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
李小姐：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎?
李小姐：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
李小姐：是嗎?我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：您好，請問是李小姐嗎?
李小姐：是的，什么事?
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您!
李小姐：這沒什么!
業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，李小姐一定很感興趣的!
李小姐：那說來聽聽!
電話銷售開場白技巧6這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”
電話銷售人員對客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元?！?/p>
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的?！?/p>
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好?！?/p>
客戶：“謝謝，他客氣了?！?/p>
電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品?！?/p>
通過第三人介紹，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會(huì)對你的這種欺騙行為感到很生氣。
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的。“牛群效應(yīng)”法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國內(nèi)的很多it公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購買欲望。
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫l(wèi)inda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣?！?/p>
linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過去?！?/p>
客戶：“成都市……”
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了?！?/p>
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
電話銷售開場白技巧71.問候/自我介紹
2.相關(guān)人或物的說明(如果可能的話)
3.介紹打電話目的(突出你的價(jià)值，吸引對方)
4.確認(rèn)對方時(shí)間可行性
5.轉(zhuǎn)向探測需求(以問題結(jié)束)
例如："您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?"
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個(gè)因素對應(yīng)的嗎?我想你一定可以。
開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
1.陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務(wù)過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為***提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"
3.談他所熟悉的話題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章"
贊美他，如"我聽您同事講您在**領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法
電話營銷六種經(jīng)典開場白 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。
如:
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客 戶： 請說!
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
如:
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客 戶： 是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客 戶： 客氣了。
電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。
這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司g的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎?
客戶：是的，什么事?
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!
客戶：這沒什么!
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。
如:
電話銷售人員：王總您好，我是g旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從 事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。
通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶提一些建議。
本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
② 贊美對方
“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！?/p>
“ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”
③ 提及他的競爭對手
“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！?/p>
④ 引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
⑤ 提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”
⑥ 暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了……”
“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)……”
⑦用具體的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”
當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1.介紹你和你的公司
2.說明打電話的原因
3.了解客戶的需求.說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
1.引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2.用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”
3.由衷的贊揚(yáng)
“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5.用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6.提及客戶熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為abc銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。”
7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。
1.第三方引介
“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2.直郵跟進(jìn)
"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3.提及對方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”
4.將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”
即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)x品牌彩色打印機(jī)?！?/p>
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)xx型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價(jià)值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來次來電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)!
電話銷售開場白技巧8這個(gè)轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話銷售中，我見一個(gè)同事用的非常的好。
開場白是：某某您好我是哪個(gè)公司或者是哪個(gè)單位的哪個(gè)老板領(lǐng)導(dǎo)介紹的找您的什么總，是老總本人就是找您，他們用了這個(gè)產(chǎn)品很好，然后就是推薦了您。你今天下午有時(shí)間嗎?或者是明天有時(shí)間嗎?約見面，客戶不管怎么問就是要約見面。
電話銷售技巧點(diǎn)評
這樣的方式就是會(huì)很快的約見客戶見面，因?yàn)榭蛻粲X得是同行或是這領(lǐng)導(dǎo)介紹也就 可以了解下，但是缺點(diǎn)是這個(gè)客戶也許真的沒有這個(gè)需求，然后見面了也就會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。、
這個(gè)就開場白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個(gè)需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯(cuò)的，一個(gè)是可以快速的刷選客戶，有沒有需求，沒有就算了，有就直接約見面。
在這里我覺得電話一定要帶熟悉的感情去進(jìn)行營銷，還有要減少您好這樣的字，能說上午好下午好就不要說您好。
電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。
電話銷售開場白式樣
銷售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機(jī)，我告訴你一個(gè)好消息，我們公司新上市一款全新的手機(jī)，很多功能市場其他手機(jī)都沒有!”
王小姐：“用郭德綱的話說，我很欣慰，什么手機(jī)?”
電話銷售技巧點(diǎn)評
這種電話銷售技巧利用銷售心理學(xué)中客戶的興趣點(diǎn)，激發(fā)客戶的好奇心，越過拒絕點(diǎn)聽你講。這種電話銷售開場白比較適合新產(chǎn)品或新服務(wù)上市，或者你確實(shí)能講出產(chǎn)品或服務(wù)新奇的地方，否則，最后客戶會(huì)形成不過如此的想法，對產(chǎn)品特別是對你有一種言過其實(shí)的感覺，這就不好了。
【本文地址：http://m.gzsthw.cn/zuowen/401421.html】
