人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，一起對今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
商務(wù)談判工作計(jì)劃篇一
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
(1)最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
(2)實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
(3)可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
(4)最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(1)我方利益
對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
(2)對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
(3)我方優(yōu)勢
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢
因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾?，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對方優(yōu)勢
對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
(6)對方劣勢
他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
(1)開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
(3)休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6.具體日程安排
中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
7。談判地點(diǎn)
因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8、(1)買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。
(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對策
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
商務(wù)談判工作計(jì)劃篇二
題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群
商務(wù)談判工作計(jì)劃篇三
自2010年1月中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，同時(shí)也中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機(jī)商務(wù)談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的橋梁，能否正確認(rèn)識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎(chǔ)，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務(wù)談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
一、國際商務(wù)談判中的跨文化意識解讀
跨文化商務(wù)談判融入了文化因素，商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個(gè)國度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會(huì)環(huán)境風(fēng)俗習(xí)慣和政治制度，導(dǎo)致其在價(jià)值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務(wù)談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務(wù)談判中取得預(yù)期效果，除了要了解商務(wù)談判的專業(yè)知識和技能以及靈活地運(yùn)用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進(jìn)國際商務(wù)談判取得成功必不可少的前提和基礎(chǔ)。
二、中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問題
(一)案例綜述
中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點(diǎn)在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進(jìn)行洽談?dòng)捎谒麄兪堑谝淮蔚焦鹆謱鹆值拿谰傲鬟B忘返，以致路上耽擱了時(shí)間晚到了一個(gè)小時(shí)，后在商討價(jià)格時(shí)，因雙方提出的交易條件與價(jià)格相差較大中方代表有點(diǎn)不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價(jià)格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語舉動(dòng)對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺(tái)并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點(diǎn)了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認(rèn)為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(二)國際商務(wù)談判案例分析及跨文化問題
(1)時(shí)間觀念的差異對商務(wù)談判的影響
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時(shí)間和日程安排的觀念在認(rèn)識上也各有差異中國是個(gè)恪守時(shí)間的民族，比較強(qiáng)調(diào)日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時(shí)間文化，對時(shí)間的觀念比較淡薄他們認(rèn)為談判時(shí)間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比，談判時(shí)間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時(shí)間，對于他們來說是無關(guān)緊要的，而中方認(rèn)為對方一開始對雙方約定的談判時(shí)間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認(rèn)為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時(shí)間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對中馬商務(wù)談判的影響
非語言行為是人類交流的一個(gè)重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動(dòng)作進(jìn)行溝通的行為它包括體態(tài)語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務(wù)談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補(bǔ)充的作用一個(gè)微妙維俏的動(dòng)作，一個(gè)豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時(shí)峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價(jià)格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認(rèn)為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習(xí)慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對中馬商務(wù)談判的影響
馬來西亞是個(gè)復(fù)雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認(rèn)為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動(dòng)物的肉和血，忌諱將這些動(dòng)物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點(diǎn)了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時(shí)，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務(wù)談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務(wù)談判策略
(一)談判前：充分準(zhǔn)備，運(yùn)籌帷幄，加強(qiáng)中馬商務(wù)談判跨文化意識的培養(yǎng)
其一，加強(qiáng)馬來西亞文化的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)異文化的認(rèn)識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進(jìn)行商務(wù)談判的前提在進(jìn)行商務(wù)談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價(jià)值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當(dāng)方法得體比如，在安排會(huì)議約定談判時(shí)間時(shí)，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個(gè)以上的會(huì)議同時(shí)還要了解對方實(shí)際決策者的綜合情況因?yàn)閷?shí)際決策者對談判的導(dǎo)向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會(huì)地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應(yīng)的住所和談判場所根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場，認(rèn)真學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)
首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關(guān)資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境，確認(rèn)可行性比如，馬來西亞當(dāng)時(shí)的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢?當(dāng)?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項(xiàng)法律制度及相關(guān)政策可先深入了解馬來西亞政府對此項(xiàng)投資合作項(xiàng)目是否給予支持政府有關(guān)部門對審批此類項(xiàng)目是否開設(shè)有綠色通道從投資合作申請到完成各項(xiàng)審批大概需要多長時(shí)間?政府對與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項(xiàng)目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開展，可聘請有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)律師或法律顧問提供法律服務(wù)，聽取他的意見，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。
(二)談判中，善于運(yùn)用語言及非語言藝術(shù)和感情策略，正確處理文化差異
始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。
其次運(yùn)用非語言藝術(shù)來處理文化差異，使談判順利進(jìn)行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當(dāng)?shù)厍⒄務(wù)叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的高昂代價(jià)在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應(yīng)認(rèn)真的先看一看然后再收起來;同時(shí)在與馬來西亞人接觸或相聚時(shí)不要用腳亂碰或挪動(dòng)任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈(zèng)送禮物時(shí)，不要當(dāng)著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。
(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關(guān)系
談判順利進(jìn)行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎(chǔ)首先在履行合同時(shí)，要注意當(dāng)?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進(jìn)口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時(shí)不堅(jiān)持要求進(jìn)口商開具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來西亞人認(rèn)為質(zhì)量代表著信譽(yù)，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達(dá)到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時(shí)，在售后服務(wù)方面也要跟上。
國際商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略，促成談判的順利進(jìn)行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達(dá)成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時(shí)又要注意保持良好的合作伙伴關(guān)系，為進(jìn)一步做強(qiáng)做大國際貿(mào)易打下基礎(chǔ)，這既是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問在中馬共舞，進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習(xí)俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng)，采取相應(yīng)靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，促成談判的順利進(jìn)行，為進(jìn)一步拓寬國際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判工作計(jì)劃篇四
;商務(wù)談判的著裝禮儀 商務(wù)談判著裝要點(diǎn)
下面給大家?guī)硪黄恼律虅?wù)談判的著裝禮儀 商務(wù)談判著裝要點(diǎn)。
著裝要與時(shí)間相協(xié)調(diào)，要與環(huán)境和場合相協(xié)調(diào)，要與職業(yè)身份相協(xié)調(diào)，要與自己的體型特點(diǎn)相協(xié)調(diào)，要與自己的膚色相協(xié)調(diào)，要考慮色彩搭配的協(xié)調(diào)。
男士的形象對于外界，是一種無聲的語言。在現(xiàn)在高效率的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)洽談的機(jī)會(huì)成本越來越高，每次洽談留給對方的印象也越來越重要，整潔、高雅又不失時(shí)尚的著裝不但會(huì)增添男士的翩翩風(fēng)度，給人以信任感，更重要的是代表公司的集體外在形象和素質(zhì)。
當(dāng)然，時(shí)尚，并不在于一身名牌打扮。一口時(shí)尚術(shù)語，而往往在于一些細(xì)枝末節(jié)，對于職場男士來說，這當(dāng)然也適用。只要衣著大方得體，并且融入個(gè)人的性格特征，就能凸現(xiàn)品味和自信，讓你倍具親和力并感染身邊同事和伙伴，也一定能讓您在職場中大展拳腳。而在職場商務(wù)談判中，西裝革履無疑是最佳的選擇。
那么，在西裝革履的同時(shí)，究竟還有哪些細(xì)枝末節(jié)呢?其實(shí)，無非就是在發(fā)型，西裝，襯衫，領(lǐng)帶，鞋襪等外露的地方多下些功夫。
首先便來探討下商務(wù)場合對男士發(fā)型的要求吧。其實(shí)，在這樣的場合，對男士發(fā)型的要求簡單極了，所有的要求，便是簡單整潔。這一點(diǎn)，其實(shí)是非常容易做到的，但是一些大大咧咧的男士卻往往會(huì)忽略它。琳瑯滿目的發(fā)蠟，定性水等，往往會(huì)分了男士的心，在一味追求造型的同時(shí)，卻忘記了保持頭發(fā)的清潔。然而，在商務(wù)談判的場合，這對于男士自己卻是極為不利的。
因此，男士應(yīng)該勤洗頭發(fā)，每隔半個(gè)月左右邊修剪一次，以保整潔。尤其要注意的是，梳頭這樣的動(dòng)作一定要在西裝穿上之前完成，一防止頭發(fā)上的些許污物破壞了西裝的整體美感。照照鏡子，當(dāng)然也不能忘記了刮胡子!
那么，接下來，便是筆挺的西裝了?？措娪半娨暤臅r(shí)候，總會(huì)羨慕里面的主角吧普通的西裝穿出自己的氣質(zhì)來，不曾想，其實(shí)這個(gè)自己也可以做的到。且對于西裝，最重要的要求莫過于筆挺加合身了。體瘦的人，如果著深藍(lán)色或中粗豎條的西裝，會(huì)露出其纖細(xì)、瘦弱的缺憾，而穿米色、鼠灰色等暖色調(diào)，圖案選用格子或人字斜紋的西裝，就會(huì)顯得較為豐滿、強(qiáng)壯。
瘦高的人，宜穿雙排扣或三件套西裝，面料選用質(zhì)感和溫暖感覺的，不要選用廓形細(xì)窄而銳利的套裝。瘦矮的人穿西裝時(shí)，可用胸袋裝飾手帕，為增加胸部的厚度，還可在內(nèi)袋裝入錢包、筆記本等物品。體胖的人可穿用深藍(lán)、深灰、深咖啡色等西裝，忌米色、銀灰等膨脹色，如果是帶圖案的西裝，宜用 0 52cm的豎條。西裝的款型可選用直線型的美國式，這會(huì)顯得廓形銳利且苗條。
另外，雙排四?？畚餮b，可掩飾微挺的肚子。矮胖的人也可穿三件套，這樣顯不出身體的分割線，并且口袋里盡量不裝物品。高而胖的人，宜穿用三粒扣的西裝和單件西裝，v字邡分長而顯出瀟灑。穿單件西裝上衣時(shí)，宜穿深色上衣，配同色系的淺色長褲，這樣既能掩飾缺點(diǎn)，又顯得帥氣十足。
在面料的選擇上，則盡量穿天然織物所做的衣服。人造織物的光澤和質(zhì)地給人一種廉價(jià)的感覺。
通常不像天然織物做的衣服那樣有種吸引人的 下垂感。而且，這種面料常常留有人體的氣味，還不易去除。從更細(xì)微的角度說，讓人把你同人造聯(lián)系起來總不大好，因?yàn)檫@會(huì)給人以虛假和缺乏深度的感覺。還有，便是穿西裝時(shí)，一定要悉心呵護(hù)其原狀，不卷不挽。公共場所，千萬不要當(dāng)眾隨心所欲地脫下西裝上衣，更不能把它當(dāng)作披風(fēng)披在肩上。無論如何，都不可以將西裝上衣的有袖挽上去。一般情況下，隨意卷起西褲的褲管是不符合禮儀的表現(xiàn)。
再者，便是西服里面的搭配了。襯衫，馬甲，天冷的時(shí)候再加件毛衫，秋衣秋褲，這無疑便是男士的全副武裝了，但哪怕是如此簡單，也難保會(huì)出岔子。最安全的襯衫無疑是白色襯衫或者淺色，但由于其淺色的特性，比較難保持清潔，因此要注意時(shí)常清洗，且要用到衣領(lǐng)凈。在花樣上，印有交織字母的襯衫對你可能有利也可能不利，有些面試者會(huì)認(rèn)為這代表有個(gè)性，成功以及自信，而其他人則認(rèn)為這是炫耀，甚至有點(diǎn)粗俗。最安全的辦法就是避開印有交織字母的襯衫。跟西服一樣，襯衫的最理想布料也是天然織物。在襯衫里面穿件秋衣，再在外面套上毛衫，如此，便足以給人清爽的感覺。但要慎穿毛衫。
西裝要穿得有型有味，除了襯衫與背心之外，在西裝上衣之內(nèi)，最好不要再穿其他任何衣物。如寒冷難耐，可在西裝上衣之內(nèi)穿上一件薄型v領(lǐng)的單色羊毛衫或羊絨衫。但千萬不要去穿色彩、圖案十分繁雜的羊毛衫或羊絨衫，也不要穿扣式的開領(lǐng)羊毛衫或羊絨衫，更不能同時(shí)穿上多件羊毛、羊絨衫、背心，甚至再加一件手工編織的毛衣。
衣服穿好后，便是領(lǐng)帶了。領(lǐng)帶的作用不可小覷，它可以使一套昂貴的西服顯得很廉價(jià)，也可以便普通的穿著給人的印象提高一個(gè)檔次。領(lǐng)帶的面料選用 100%的純絲即可，不要使用亞麻或毛料，前者容易縮水，后者顯得太隨便：合成織物顯得廉價(jià)，而且打出的結(jié)也不美觀。如果穿白色或淺藍(lán)襯衣，就比較容易挑選與之相配的領(lǐng)帶。
此外，領(lǐng)帶應(yīng)當(dāng)為西服增色，且不能與西服的圖案有任何沖突。領(lǐng)帶的寬度隨衣服款式的不同而不同，穿西服時(shí)，安全的著裝規(guī)則就是領(lǐng)帶寬度要接近西服翻領(lǐng)的寬度。傳統(tǒng)的圖案如立體形、條紋、印花綢以及不太顯眼的蝸旋紋布等都是可以接受的。行政主管們一直喜歡立體寬條紋，因而這種布料被稱為 權(quán)力條紋。不過，要避開帶有圓點(diǎn)花紋、圖畫以及設(shè)計(jì)者的徽標(biāo)的領(lǐng)帶，且系好的領(lǐng)帶不要超過你的褲腰帶。
至于鞋襪，皮鞋在保持整潔的同時(shí)，還要記得擦油，使鞋面保持锃亮，鞋跟要結(jié)實(shí)，破舊的鞋跟會(huì)使人顯得疲軟而萎靡。
系帶的皮鞋一定要檢查鞋帶是否干凈且系緊了，松開或未系的鞋帶會(huì)給你帶來不安全感甚或可以將你絆倒。另外，切勿把黑鞋與棕色西裝搭配，這樣會(huì)十分不諧調(diào)。如果你選擇的是一雙鞋面較低的無帶鞋，這些對你尤其重要。
無論如何，襪子的顏色都應(yīng)當(dāng)和西服相配。通常應(yīng)選藍(lán)、黑、深灰或深棕色，不要穿顏色鮮亮或花格襪子。襪子要夠長，使你在疊起雙腿時(shí)不至露出有毛的皮膚，這樣十分不雅觀。除此之外，襪子還要有足夠的彈性，使它們不至于從腿上滑下或縮成一團(tuán)。
筆挺的西裝，清爽的發(fā)型，锃亮的的皮鞋，再加上精心挑選的黑色皮帶，還有招牌性的微笑，足以凸顯個(gè)人內(nèi)涵。
所以，在這良好的外表下，就自信地去參加商務(wù)談判吧，若再加上優(yōu)雅的談吐，一定能為你加分不少。
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